物流策划71

物流园区招商策略

物流园区的招商存在着一般意义上的通用准则，同时又依据园区类型的不同，具有各自不同的操作手法。

根据投资商经济实力的不同、园区功能定位的不同、目标客户群体的不同以及投资商对未来利润的期望目标的不同，物流园选择进入招商阶段的时机亦各有差异。一个具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行详细的市场调查，对市场需求现状、区域经济状况、现有物流园区分布状况及经营状况进行基本的了解分析，为园区的市场定位、招商方式及招商定价提供参考基础。

由于物流行业在国内尚处于发展初期，大部分物流园区在筹划阶段，都会参考一些国际或国内成功物流企业的营运模式。但出于对国情差异的考虑，很多做法不能照搬。因此，物流园的投资商通常会委托拥有强大物流客户群及广泛人际网络的物流策划机构，协助其有效地进行相关资料收集及分析，并做出专业的建议及方案。

在通过了前期的市场调查与分析之后，接下来要做的就是根据已掌握的市场情况结合园区建设初衷，确立物流园项目适宜的市场定位。简单来说，市场定位就是物流园适宜接纳何种业务方式的物流企业以及以何种方式营运。不同的产业对于物流园区的类型、设计和运作要求都不同，错误的产业定位将无法吸引到目标客户。

有了明确市场定位的物流园区，在建设到一定的阶段时，便会进入招商推广阶段，项目招商首先要涉及到项目的宣传推广问题，包括宣传资料的策划印制及制定有效的市场推广计划、广告发布计划及活动推广计划。根据项目的市场定位及目标客户的分布，有目的的选择广告载体与重点推广区域，确定适宜的宣传推广途径与推广策略，并对园区进行品牌形象的设计及包装，制定相应的品牌推广策略，同时对上述相关推广费用进行科学而经济的预算。

招商策略的另一个重要组成部分是客户跟进策略。首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，然后通过与这些潜在客户及广告，开展与客户群体的定向联络，并对客商展开长期的跟踪服务于沟通，时机成熟时可以进行合作、合资或者引资谈判。项目招商现场的包装与管理亦是招商过程中必须重点考虑的问题。招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到招商效果。

值得一提的是，物流园区招商的成功，离不开园区本身的科学管理与经营。物流园区的招商经营，应该按照市场运行机制，实行企业化经营，建立物流园区管理企业——园区开发建设公司，公司可采取政府宏观管理与市场运作相结合的方式独立对园区进行开发建设。其职责为：主要负责物流园区的一级土地开发和后续的招商引资，以专业化运作，按照国际通行办法，建设、管理、运营物流园区；整合现有物流资源，提升物流的组织化程度。通过与国际知名物流企业的整体与部分嫁接，引进先进的物流管理理念与技术，提升总体的经营管理水平。

物流园区管理企业的业务包括销售、宣传和物业管理三大部分，管理公司还要负责代表园区企业与政府交涉，负责兴建综合服务中心、维修保养厂、加油站、清洗站等公共服务设施，为成员企业提供信息、咨询、维修服务等。园区内的道路、下水等市政工程设施的维修、养护由市政公司负责，应享受与普通市区同等水平公共服务并缴纳相关费用。

为了加强对园区的规范管理，可成立园区管理委员会，园区管委会是政府的派出机构，职责是：代表政府统一负责园区的规划、建设、政策制定和入区企业的管理等项工作。为了方便开展各项工作，物流园区管理企业与园区管委会可采取“两块牌子、一套班子”的做法。除此之外，还可建立物流专家指导委员会，其职责是：主要为物流产业园区的建设进行科学指导、监督；促进园区与国内、外的联系与协作；参与园区内重大项目的决策；参与园区管理措施、政策的制定；为园区的企业规划和设计提供咨询服务；为园区的建设和发展培养人才等。

1案例分析

物流园区招商通用策略

1.客户跟进策略

首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，然后通过与这些潜在客户及广告，开展与客户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻物流园区为止。

项目招商现场的包装与管理亦是招商过程中必须重点考虑的问题。招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到物流园区招商效果。

2.不同功能的物流园区的招商策略

虽然物流园区的招商有着一般的通用手法，但是，不同功能的物流园区根据其各自不同的特点，在招商策略上亦不尽相同。

在具体的招商推广过程中，需对一部分客户重点推广，同时，广告的发布区域亦应具有较强的针对性，并选择相关的行业杂志作为广告的重点载体，以提高广告受体的接触几率，增强广告效果。

对于招商目标客户群体没有明确的功能定位限定，其独特的优点是交通便捷性，且通常具备作为陆路货物集散地的特征，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此目标客户群体可以确定为有此类业务的物流企业及提供此类专业物流服务的第三方物流企业，亦可吸引大型连锁零售商来此建立分拨中心。

３．产业聚集型物流园区的招商策略

产业聚集型物流园区的功能定位明确而单一，通常是以为某种行业提供专业物流服务作为建设目标，因此其客户群体方向明确，广告推广除选择当地主流媒体外，可更多地考虑选择行业杂志作为推广的主要途径，并可通过与相关行业协会合作的方式，面向企业举办招商推介会，还可有选择地参与国内国际影响较大的行业展览会，以提升园区知名度。对相关企业比较集中的专业市场，可采取实地市场调研、走访推广的方式。另外，在招商之初，对于行业龙头企业的招商应给予最大的优惠，以起到示范效应，带动行业内其它企业的进驻。

吸引满足物流园区目前功能要求的物流企业，特别是具备成熟运作体系及先进设备的物流企业进驻，是提升物流园区形象、节约建设成本及实现物流园区功能的最直接手段。同时，敦促现有企业尽快实现相应转轨，完善相关配备及实现该企业服务内容的提升，亦是实现转型的有效手段。

4.招商策划方案应适时调整。

物流园区是以市场的需求为导向，可以综合意向客户的建设并依照确定进驻企业的要求，划定小部分区域予以建设。因此，园区在建设过程中预留较大的发展空间，为招商提供更灵活的处置方式。

物流园区制定的招商策划必须切实可行，目标客户的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续，客户的信息反馈必须及时。因此所拟订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。同时，适当的优惠政策制定同样会对招商效果起到积极的促进作用。

5.与中介机构的合作。

中介机构在中国物流行业发展的整个过程中，将起到积极的促进作用，特别是在市场培育的初期，更是起着积极的引导与牵线搭桥的作用。通过与中介机构的合作来加以推动，由中介机构提供并收集相关信息，协助园区进行招商谈判、利用其客户资源与专业知识为园区提供专业招商代理服务，应为物流园区引进该类客户的最佳选择。

在物流园区的建设过程中，选择与知名的、有良好信誉的、对物流行业具有较高认知度并拥有庞大客户群的中介机构进行合作将有利于提高物流园区建设的成功率，有效地规避市场风险。合作的方式可采取多种形式，中介机构可以在某一阶段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作，关键看项目的进展状况与发展商对项目的把握情况而定。

6.为入园企业预留发展空间。

由于物流园区的范围界定只是在现有企业群落周边划定，物流园区能够拓展的土地预留面积的大小也是决定招商效果的最直接因素。另外，不排除入园企业实现更高增长的可能。这考虑到发展中的不确定性，根据入园企业需求，配套商务、会务、餐饮、文化、休闲、创新创业空间。相当多的物流企业对其进驻地区的未来发展空间都非常关注。作为接纳该类企业的物流园区，在规划建设过程中必须充分考虑到这一点，对重点的集聚区进行高品质、精细化开发，并对存量和规划预留的商办设施进行优化，尽量提供能够满足意向进园企业需求的发展空间，找到极致性价比的共享办公，以增加招商的成功率。

(未完待续,请看下期)